Comment fixer le prix d'un service quand on débute

Pour fixer le prix d'un service, calculez d'abord ce qu'il vous coûte à livrer, comprenez ce que le résultat vaut pour le client, regardez ce que demande le marché, puis choisissez un prix de départ que vous pouvez défendre et testez-le. Votre premier prix est une hypothèse, pas un verdict. Ajustez-le à mesure que vous apprenez.

Pourquoi les débutants sous-estiment leur prix

Les nouveaux créateurs et fondateurs fixent souvent un prix bas par peur : peur du refus, peur de paraître sans expérience, peur que personne ne paie. Résultat : un travail qui ne couvre pas votre temps, qui vous épuise et qui laisse entendre, sans le dire, que la qualité est faible.

Sous-tarifer n'est pas généreux. Si un mandat vous fait perdre de l'argent, vous ne pourrez pas le faire longtemps, et le client se retrouve avec un fournisseur qui ne tiendra pas le coup.

Étape 1 : Connaître ses coûts

Partez de ce qu'il faut pour livrer une unité de votre service.

• Votre temps. Comptez la préparation, les communications, les révisions et l'administratif, pas seulement le travail « visible ».
• Les coûts directs. Logiciels, matériel, temps de studio ou de salle, déplacements, frais des outils de paiement.
• Les frais généraux. Une part de l'équipement, des assurances, des abonnements et de la comptabilité.
• Impôts et cotisations. Selon votre situation, une partie de ce que vous facturez ne vous reste pas. Demandez à un comptable comment en tenir compte.

Déterminez le revenu dont vous avez besoin par mois, divisez-le par un nombre réaliste d'heures facturables (souvent bien moins que vos heures de travail), et vous obtenez un plancher. Il ne faut pas descendre sous ce seuil longtemps.

Étape 2 : Comprendre la valeur pour le client

Le coût fixe le plancher. La valeur fixe le plafond. Demandez-vous : que vaut ce résultat pour la personne qui l'achète ?

• Un mixage et un mastering qui permettent à un artiste de lancer une pièce dont il est fier.
• Une vidéo de marque qui aide une entreprise à expliquer ce qu'elle fait.
• Un atelier qui épargne à une équipe des semaines d'essais et d'erreurs.

Si le résultat compte beaucoup pour l'acheteur, vous pouvez facturer plus que ce que les heures suggèrent. Demandez aux clients, en conversation, ce que le problème leur coûte en temps, en argent ou en occasions manquées. Leurs mots guident votre prix.

Étape 3 : Regarder le marché

Repérez quelques fournisseurs comparables. Notez ce qu'ils incluent, comment ils emballent leur offre et leur fourchette de prix. Comparez honnêtement : expérience, résultats, lieu, rapidité, format.

Vous n'avez pas à vous aligner sur qui que ce soit. L'objectif est de connaître la fourchette pour que votre prix ne soit pas le fruit du hasard. Méfiez-vous des concurrents à prix dérisoire : ils parlent généralement d'un autre client que le vôtre.

Étape 4 : Choisir une structure

À l'heure. Facile à expliquer. Risque : vous gagnez moins à mesure que vous devenez plus rapide, et le client surveille l'horloge.

Au projet. Une portée claire, un prix fixe. Pratique quand le résultat est défini. Prévoyez une marge et précisez par écrit le nombre de révisions incluses.

En forfaits. Deux ou trois options claires, par exemple de base, standard et étendue. Les gens choisissent souvent celle du milieu, et les forfaits facilitent la décision.

Abonnement ou mandat récurrent. Une entente continue pour un travail suivi. Votre revenu est plus prévisible et le client obtient un soutien constant. Définissez ce qui est inclus à chaque période.

Étape 5 : Fixer un prix de départ et un plancher

Choisissez un prix de départ que vous pouvez énoncer à voix haute sans vous excuser. Déterminez d'avance votre plancher, c'est-à-dire le prix le plus bas que vous accepterez. Notez les deux.

Si vous voulez un tarif d'introduction pour vos premiers clients, dites-le. « Prix d'introduction pour les premiers clients » est honnête et temporaire. Gardez la même portée que l'offre régulière pour que la valeur reste claire.

Étape 6 : Présenter une soumission claire, par écrit

Une bonne soumission indique ce qui est inclus, ce qui ne l'est pas, l'échéancier, le calendrier de paiement et ce qui arrive si la portée change. Bien des problèmes de prix sont en fait des problèmes de portée.

Étape 7 : Tester, puis ajuster

Considérez vos dix premières soumissions comme des données. Notez combien de personnes ont accepté, hésité ou refusé, et ce qu'elles ont dit. Si presque tous acceptent sans poser de question, testez un prix plus élevé. Si presque tous refusent, cherchez si le problème vient du prix, de l'offre ou du public avant de baisser.

Erreurs courantes

• Fixer le prix selon votre propre budget plutôt que selon la valeur pour le client.
• Cacher le prix jusqu'à la fin de la conversation.
• Annoncer un prix puis le baisser aussitôt, sans qu'on vous le demande.
• Ajouter des extras sans les facturer.
• Ne pas mettre la portée par écrit.

Et chez Unica ?

Les étudiants du Collège Unica ont l'incubation incluse avec leur programme à temps plein, où ils peuvent revoir leurs prix et leurs offres avec d'autres. L'incubation n'a aucune valeur monétaire et n'est pas transférable. Cet article offre de l'information générale et ne constitue pas un avis financier ou fiscal.

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Foire aux questions

Vaut-il mieux facturer à l'heure ou au projet ?

Le tarif horaire est simple, mais il peut vous pénaliser quand vous travaillez efficacement. Le prix par projet ou par forfait convient souvent mieux quand le résultat est bien défini. Beaucoup de gens commencent par un prix de projet bâti à partir d'un nombre d'heures estimé.

Comment savoir si mon prix est trop bas ?

Si presque tout le monde accepte tout de suite, vous laissez de l'argent sur la table. Si le travail ne vous laisse aucune marge une fois votre temps et vos coûts comptés, il est trop bas.

Dois-je offrir des rabais pour attirer mes premiers clients ?

Un prix d'introduction clairement indiqué et limité dans le temps peut fonctionner, s'il couvre quand même vos coûts. Évitez les rabais sans échéance, qui ancrent les clients à un chiffre que vous ne pouvez pas tenir.

À quelle fréquence augmenter mes prix ?

Révisez-les régulièrement, par exemple aux quelques mois ou quand la demande est stable. Donnez à vos clients actuels un préavis raisonnable avant tout changement.